针对大客户，你该怎么说

20%的大客户会带来80%的销售业绩

在销售行业，有一个著名的定律，那就是20-80原则，即20%的客户带来80%的业绩。世界著名的顶级销售人员都是该定律的身体力行者和受益者。在销售行业，绝对不是广撒网就能赢得大业绩的。李经康说，一个业务员如果对客户不加甄别，那么即使他一天打1000个电话，拜访几十个客户，结果可能仍都是零。所以在销售行业，找准大客户是非常重要的。课程一的主要内容，就是帮助销售人员从大客户的消费习惯出发，找到他们喜欢的谈资，从而快速搞定大客户。

具体演练

根据客户的消费能力和习惯，我们将以下五种类型的人群划定为销售人员需要抓住的大客户，他们分别是：企业CEO、官员、富有的中产阶级、豪迈的暴发户、一掷千金的“富二代”。我们将分析他们的消费能力和习惯，找出适合的谈资，以让销售人员一击必中。

今天我们先讲针对企业CEO的销售方法。

沃尔玛创始人萨姆·沃尔顿说：“我不仅具有市场推广者的个性，同时还拥有企业CEO的灵魂。”沃尔顿并不是在说大话，早在他还是一个业务员的时候，他就善于同那些CEO们打交道，在把产品顺利地推销出去的同时，还善于学习，这给那些和他打交道的CEO们留下了深刻的印象。

一位来自巴西的CEO——当时已经是百万富翁俱乐部成员——还很清楚地记得，他在20世纪80年代曾经代表巴西企业联合会向十几家美国零售商代表发出邮件，要求了解他们的零售业务情况。很多人根本不屑于回答他的问题，虽然他们也很想和这些巴西的客户建立合作关系，但意识不到两者之间有何关系。只有萨姆·沃尔顿除外，他很清楚，这是一次难得的机遇，不仅可以建立合作关系，更重要的是这同样是一个绝佳的学习机会。要知道这可以和CEO们建立直接的联系，对于销售人员来说，这种机会太难得了。

当这位巴西人和他的同行们走出阿肯色州本顿维尔机场时，萨姆·沃尔顿早就恭候多时了。当这些巴西的百万富翁们坐上沃尔顿的皮卡车里时，沃尔顿并没有急着介绍业务情况，而是带领他们参观公司，并和这些远道而来的客人享用了愉快的晚餐。他们谈了很多有趣的话题，包括当时的政治明星、好莱坞影星、可口的饭菜还有迷人的风景。最后，在融洽的氛围中，这些巴西富商不仅和沃尔顿达成了合作的协议，还向沃尔顿介绍了南美零售业的情况，并且邀请他到圣保罗去参观。

沃尔顿通过自己的口才，给CEO们留下了深刻的印象。从此他的销售事业开始蒸蒸日上。

很多销售人员喜欢和客户公司较低层级的经理打交道，做一些实地调查并经营人脉。殊不知这样做有可能适得其反。销售人员在对方公司的较低层级营造的诸多关系，很可能成为他们进一步接触公司CEO的障碍。

对于销售人员来说，不应该舍近求远，CEO作为客户公司的高管，对销售有着直接的影响，是销售人员应该全力攻克的目标。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，CEO无疑是关键的人物。

在资讯时代，要找到结识公司CEO的场合并不难，例如高尔夫俱乐部、私人高级场所、顶级Party等。不过接触是一回事，想要和他们侃侃而谈，却是另外一回事。很多销售人员手里攥着一大把CEO的名片，却很难从他们那里签下一个单子。事实上，CEO与销售人员关系密切。很多CEO都是从第一线销售做起的，他们从成功的销售人员一跃成为成功的CEO。换句话说，如果你只是和对方就事论事，即刻展开销售攻势，那你很可能空手而归，你的招数、期望他都很清楚。

能和CEO闲聊3～5分钟，这是销售成功的关键所在，闲谈能让对方对你的兴趣大增。在一般客户那里，产品是第一位的；在CEO那里，销售人员才是第一位的。他会想：这个家伙是有趣的，是天生的销售人员。

当然，和CEO聊的时间越长，形势对你越有利。不过聪明的销售人员，会掌握好闲聊时间的分寸，在增加对方好感的同时，不浪费对方的宝贵时间（要知道CEO总是日理万机的），及时将话题转到在谈的生意上。

销售人员想和CEO谈生意，就必须具备这些特性：创业家精神、冒险精神、足够的勇气、热切于成长与学习。在和CEO打交道的时候，你要以未来CEO的热情和智慧参与到销售中来，明确一个准则：不想当CEO的销售人员不是好销售人员。不要相信这样的话：如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售。销售的门槛虽然相对低一些，但不意味着销售行业没有前途，只要销售人员把握机会，就能成为社会的精英。

了解CEO关注的内容是很有必要的，这能够帮助你打开和CEO的闲聊之门。美国企业联合会发布了全球公司CEO最关心指标的排名，投资者关系、公司利润、董事会的信任、个人健康、家庭都榜上有名。作为销售人员，你的产品对前三者提供的帮助，是你和CEO谈生意的主要依据和目的。然而个人健康与家庭却可以为你提供最主要的谈资，其次是CEO个人取得的成就以及他的资历等。销售人员应该根据这些提前做一些准备。要谈正事，也要闲聊。掌握些必要的谈资，对销售是大有帮助的。

健康谈资。好不容易做到CEO的职务，这些CEO们当然不希望过劳死，健康是他们最为关心的话题。没有一位CEO不重视当下的身体状况。在会谈时，一般大家会互相问好。CEO很有可能会说，自己最近遇到了健康问题。而如果你最近身体也不好，不妨真诚地说出来。很多人担心谈健康问题不合时宜，避之唯恐不及，却没有意识到，就健康话题展开闲聊，不仅是CEO乐意的，作为对健康颇为关注、对养生颇有心得的人，他还会很乐意与你分享他的经验。这种闲聊有助于谈话更加融洽。

CEO们大都日理万机，长时间的超强度工作必然会带来健康隐患，他们是很多职业病的高发人群，诸如颈椎病、坐骨神经痛之类，这些病困扰着他们。另外由于生活水平的提高，加上不断的公关应酬，CEO们很容易出现“三高”，特别是胆固醇高，销售人员也容易出现胆固醇高的问题。从胆固醇入手，是比较好的闲聊突破口。这时除了健康饮食，以及如何控制饮食之外，你还应该准备一些特殊的谈资，比如国际最新研究，你可以说：现今的大量研究证实，情绪紧张也会“制造”胆固醇。在工作紧张、压力重的情况下，人体血液中胆固醇浓度会明显升高。这样话题就可以拓展到CEO的工作上，可以谈谈当今职场的快节奏、高频率带来的压力，也可以顺势回到你所要推销的产品上来。

饮食谈资。CEO给人的感觉是“空中飞人”，他们在豪华酒店享受不到度假的感觉，在六星级酒店不知道菜的味道。尽管如此，CEO们很多都是讲究健康饮食的饮食专家。绿色有机食品、转基因食品都可以成为话题。另外，在谈到如何补充维生素的问题时，粗粮也是很不错的话题。饥饿疗法是最近比较流行的养生方式，对于大腹便便的CEO们来说，让自己的肠子瘦下去，绝对是一个能达到奇妙谈话效果的话题。饥饿疗法可以打动爱好健康饮食的心灵，让对方视你为同道中人。

运动谈资。很多CEO会在百忙之中，给自己留出健身时间。像王永庆喜欢在早晨打高尔夫，李嘉诚喜欢在午后游泳，王石热衷于登山，更多的人选择慢跑。和CEO谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。

当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。比如在谈到跑步的时候，你可以说：“村上春树的《当我谈跑步时，我谈些什么》非常有意思，我就是因为这本书才开始跑步的。”因为销售提成，销售人员往往给人的感觉和金钱的联系过分紧密。如果能让CEO觉得你是一个有文化的销售人员，你就能够从众多销售人员中脱颖而出。

运动是缓解压力的最好途径，可是运动也需要时间，CEO们所缺的恰恰是时间。这个时候，借着健康运动的谈资，将话题深入一点，效果可能会更好。比如现在日本与欧美超级流行的办公室五分钟解压术——在纸上画曼陀罗，就很值得向这些CEO们推荐。画曼陀罗不仅能起到锻炼放松的效果，而且还很雅致，是和神秘的西藏和佛教联系在一起的。CEO们肯定乐意一试，并且会将这种方法推荐给他的朋友和同事。这样一来，你将会成为一个大受欢迎的人。

家庭谈资。CEO都是成功人士。社会上很多人会想当然地认为，成功人士都会普遍地堕落，“小三”和“二奶”这些字眼都和他们联系在一起。其实，那些永远都是少数，大多数成功的男人背后都有一个好女人和成功的家庭。CEO会乐意谈起自己的家庭和孩子，特别是孩子，二十岁以前拼爹，四十岁以前拼自己，四十岁以后拼孩子。和CEO谈论孩子，坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。

下面这些资料或许对你有帮助。

5%的CEO属于分析型。他们喜欢事实、数字、细节，在采取行动上很谨慎，守时与务求准确是他们的标记。和他们交谈时，你可以在细节上花工夫。

25%的CEO属于表达型。他们喜欢与人打交道，但通常不擅长细节或后续工作。和他们聊天，要适可而止，不要让他们不耐烦。

10%的CEO属于友善亲切型。他们关怀他人、能为他人设想，是很好的倾听者。和他们闲聊，你完全可以诉说自己的苦恼，他们会热情地给你建议。

60%的CEO属于驾驭型。他们喜欢压力、挑战、行动，喜欢快速决策。想要和这些人展开愉快的聊天，快速找到他们感兴趣的话题是最重要的。

总之，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资，展开“闲聊”攻势。销售人员千万不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将产品信息“砸”向CEO，这样只会引起他们的反感。

再次明确一点，CEO的思维方式和说话方式，与一般管理人员是有很大不同的。在闲聊之后，一旦转入正事，销售人员就必须展现自己过硬的实力，以进一步打动CEO，让对方在合同上签字。销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率（hurdle rate）指的是在已知一个项目风险以及放弃其他项目的机会成本的前提下，投资者或公司愿意接受这个项目的最低回报率；业务生态系统（business ecosystem）指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，创造新的业务、新的市场以及新的行业。

当你能够做到这些，不论是在情感上还是理智上，CEO都会被你说服的。